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作家 | 董武英

裁剪 | 夏益军

常温液态奶当作一个还是出身出现两大宇宙性巨头的训练行业，在往日10年间，还是很少有新的进入者。

证据市集信息不透澈统计，在往日10年间，除原有乳企品牌吐旧容新和新进入的海外品牌以外，常温液态奶行业只出现了两个具备一定市集影响力的常温液态奶品牌，隔离为纽仕兰和认养一头牛。

不外，从市集内容情况来看，认养一头牛不管在话题度照旧品牌驰名度上齐要远超前者，这也正与其身份相符：一家为电商而生的新糜费乳成品品牌。

从发扬来看，认养一头牛开首的判断并莫得问题，电商和自媒体平台确乎存在高大的渠谈和流量契机，这也实在撑起了其品牌的马上发展。

招股阐发书来看，在2019年、2020年和2021年，认养一头牛隔离已毕了8.47亿、16.08亿元和25.12亿元的营业收入，以及1.05亿、1.47亿和1.40亿的净利润，发扬十分可不雅。

不外，也正如其他新糜费品牌濒临的问题通常，跟着认养一头牛营收领域达到一定水平，念念要不时已毕增长，就需要参加大比例的营销试验用度，这进一步蚕食了企业推测利润。

在2020年和2021年，认养一头牛的毛利率基本保握在28%到30%之间，这在乳企之中相对较高。关联词，在这两年，其销售用度率一直保握在18%-19%之间，这个水平远高于其他以常温液态奶为主业的乳企。

在这种情况下，认养一头牛的利润空间十分有限。在2021年跟着搞定用度和财务用度的栽植，认养一头牛的利润致使出现了小幅下滑。

归根结底，认养一头牛的网红故事在一定经过上打响了本身品牌，这十分难能重视。关联词，乳企的竞争最终照旧需要转头到奶源、牧场、配方等居品层面，而认养一头牛自有牧场却并莫得撑握起品牌基础。也便是说，与其他网红品牌通常，认养一头牛最终照旧莫得解脱行业原有的发展划定。

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生于电商的网红乳企

在往日20余年间，中国常温液态奶行业阅历了快速的发展，变成了由伊利、蒙牛两大乳业巨头主导，多个区域性乳企和繁多场所性乳企共同发展的全面竞争场所，新进入者并莫得太大契机。

原因来自于三个方面。第一，两大宇宙性乳企、区域性和场所性乳企的全面隐私，线下渠谈后劲基本被透澈发掘，新进入者很难获得渠谈支握；第二，在终年尖锐化竞争中，乳企还是变成了从草源、奶源到居品，从营销到研发全标的一体的竞争体系，极地面栽植了进入壁垒；第三，大型乳企在常温液态奶各个细分市集齐已毕了完善布局，竞争强度加大。

而认养一头牛的出现，恰是看到了电商平台所带来的渠谈机遇以及自媒体带来的流量契机。2014年，认养一头牛创举东谈主拓荒了公司首个当代化牧场。到2016年自慰 自拍，“认养一头牛”品牌致密确立。

确立以来，认养一头牛主打线上销售，以KOL、大V等宣传打响品牌声量，通过密集营销在糜费者群体间变成了一定的驰名度，6年时辰里，还是成为不逊于部分场所性乳企的乳成品公司。

从招股阐发书来看，在2019年、2020年和2021年，认养一头牛隔离已毕了8.47亿、16.08亿元和25.12亿元的营业收入，以及1.05亿、1.47亿和1.40亿的净利润，发扬十分可不雅。

从中高端纯牛奶起家，当今认养一头牛还是涉足了酸奶、奶粉等领域。以2021年营收结构来看，纯牛奶营收14.28亿元，占比达到56.85%；酸奶业务营收7.28亿元，占比为28.99%；奶粉业务营收1.83亿元，占比为7.29%。此外，认养一头牛还有一部分收入来自于生牛乳出售。

放到统统这个词乳品产业中，认养一头牛的营收领域和利润发扬基本与皇氏集团(002329)、天润乳业(600419)和燕塘乳业(002732)这些场所性乳企至极。关于一个确立仅6年的品牌来说，在强烈的市集竞争中取得如斯的发扬，还是称得上十分红功。

不外，咱们不错看到，认养一头牛在营收领域保握高增长的同期，净利润在2021年反而出现一定下滑。这也意味着，认养的这头网红奶牛似乎也莫得那么好意思好。

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成于营销，困于营销

从一开动，认养一头牛就与自媒体深度互助，与众筹、吴晓波频谈、十点念书、中粮健康活命、老爸评测等数百个自媒体平台传播，先后入驻天猫、京东等主流电商平台，并借助云集微店、贝店等微商平台进一步累积用户，同期挖掘新的渠谈，如抖音电商等。

借助于新平台和自媒体交代，认养一头牛在2020年和2021年的“618”与“双十一”天猫品牌旗舰店销量排行中蝉联乳成品行业第一，其京东官方旗舰店在2020年也取得了乳成品品类“双十一”销售额第一的得益。

而从毛利数据来看，在2019年至2021年内，认养一头牛的毛利率隔离为40.95%、30.79%和28.86%。若是剔除新司帐准则的影响，将2019年运脚归并至主营业务成本，其当年毛利率水平着落至29.05%。以此来看，认养一头牛居品毛利率基本保握稳固，与皇氏集团基本保握一致，要远高于燕塘乳业和天润乳业。

不外，买卖口头带来的高大比例的销售用度，却让认养一头牛的利润空间十分有限。在2019-2021年间，认养一头牛销售用度隔离为1.94亿元、3.03亿元和4.83亿元，销售用度率隔离为22.46%、18.35%和18.82%。

这么一来，伴跟着搞定用度和财务用度的增长，认养一头牛2021年净利润致使出现了一定下滑。

而当作对比，在2021年，天润乳业销售用度率仅为4.58%，而燕塘乳业销售用度率为12.25%。在同类型常温液态奶企业中，认养一头牛的销售用度率是最高的。

也正因此，天润乳业和燕塘乳业这两家场所性乳企，能够凭借更低的毛利率，已毕了相对更高的利润水平。

而跟着互联网流量红利冉冉见顶，流量成本将不能幸免地高潮，认养一头牛濒临的风物将变得愈加复杂。同期，伴跟着伊利、蒙牛、光明等乳成品品牌冉冉适应互联网新媒体交代，这些品牌线上市集占有率也在不竭栽植，认养一头牛也不得不面对巨头们的竞争。

在这么兵戎再会的竞争中，认养一头牛的新故事能否让本钱市集买单，就要打上一个大大的问号了。

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糜费网红莫得新故事

与绝大部分网红品牌雷同，跟着流量红利的消失以及业务领域的扩大，其发展战略不得不转头到传统糜费的划定里，即深耕供应链。

内容上，牛奶当作往常糜费品，乳企之间的营销和竞争亦然围绕着奶源、牧场、配方等传统层面来张开。其他故事好像能够在短时辰内眩惑糜费者，但归根结底，乳企之间竞争还获取归到居品层面。

咱们不错从国表里频年来的常温液态奶新品牌发展上不错明晰地看到这少许。

如与认养一头牛同属新兴乳企的纽仕兰品牌。从2012年起，鹏欣集团在新西兰陆续收购了29个大型奶牛农场，并变成了“纽仕兰”品牌的各样中高端乳成品，主打入口属性。凭借着新西兰奶源和入口属性，纽仕兰在2016年就还是已毕了23.25亿元的营业收入。

而在海外，频年来掀翻常温奶行业巨浪的A2品牌，走的则是另一条道路。A2公司正本是一家侧重常识产权的科研型公司，领有进步60项A2型β-酪卵白的专利。从2010年开动，A2公司开动转型，打造A2乳成品品牌，成为一家面向高端市集的快消品买卖型公司。

诚然A2型β酪卵白仍存在一定争议性，但凭借着专利上风，并支握多个科研机构进行A2 β型酪卵白的筹商筹商，A2品牌已毕了极高的驰名度，并在国内掀翻了一波A2卵白奶风潮，认养一头牛等乳企均有筹商居品上市。

不错看到，不管是纽仕兰照旧A2品牌，念念要打入训练的乳品市集，齐弃取了剑走偏锋的交代，一个主打自然牧场，另一个主打配方，最终在糜费市集上取得冲破。

相对而言，认养一头牛还是在糜费者层面变成了一定品牌影响力，但居品只可说是中规中矩。诚然主打高端形象，但居品在卵白质含量等层面较伊利、蒙牛等对标居品尚有一定距离。

当今来看，认养一头牛的中枢上风在于牧场。当作该品牌赖以起家的基础，认养一头牛曾主打贤人牧场属性，给与先进的详尽化、科学化搞定口头来进行奶牛生息，并声称自有牧场奶源质料更高、更为稳固。

跟着营收领域扩大，认养一头牛出现了大比例的外购奶源，这本无可厚非。但奇怪的是，与此同期，认养一头牛依然保握着大批的生牛乳出售。

更为迫切的是，从数据来看，2021年度认养一头牛采购生牛乳4.11亿元，采购单价为每千克4.76元，即为每吨4760元。关联词，在2021年，其对外售售的生牛乳为2.44万吨，销售单价为每吨4476.71元，尚不足外采奶源单价。

一般而言，奶源市集价钱十分透明，且与质料密切筹商。认养一头牛自产奶源价钱尚不如外购奶源价钱，其主打的牧场上风存疑。

概括来看，认养一头牛此前主打的自媒体营销和电商渠谈机遇还是变得越来越小，同期自有牧场也未能变成本身品牌撑握力。在三平二满的乳企巨头眼前，网红乳企讲不出新的故事。

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